Aplicação das Teorias

Hierarquia das Necessidades - Abraham Maslow

De acordo com a teoria de Maslow as necessidades devem ser alcançadas de forma hierárquica, as necessidades fisiológicas precisam ser saciadas para que se precise saciar as necessidades de segurança. Estas, se saciadas, abrem campo para as necessidades sociais, que se saciadas, abrem espaço para as necessidades de auto-estima. Se uma destas necessidades não está saciada, há a incongruência. Quando todas estiverem de acordo, abre-se espaço para a auto-realização, que é um aspecto de felicidade do indivíduo.

1. Necessidades fisiológicas

Estas são as necessidades mais básicas, mais físicas (água, comida, ar, sexo, etc.). Quando não temos estas necessidades satisfeitas ficamos mal, com desconforto, irritação, medo, doentes. Estes sentimentos e emoções nos conduzem à ação na tentativa de diminuí-las ou aliviá-las rapidamente para estabelecer o nosso equilíbrio interno. Uma vez satisfeitas estas necessidades nós abandonamos estas preocupações e passamos a nos preocupar com outras coisas.

2. Necessidades de segurança

No mundo conturbado em que vivemos procuramos fugir dos perigos, buscamos por abrigo, segurança, proteção, estabilidade e continuidade. A busca da religião, de uma crença deve ser colocada neste nível da hierarquia.

3. Necessidades sociais

O ser humano precisa amar e pertencer. O ser humano tem a necessidade de ser amado, querido por outros, de ser aceito por outros. Nós queremos nos sentir necessários a outras pessoas ou grupos de pessoas. Esse agrupamento de pessoas pode ser a antiga tribo, ou a tribo (grupo) atual, no seu local de trabalho, na sua igreja, na sua família, no seu clube ou na sua torcida. Todos estes agrupamentos fazem com que tenhamos a sensação de pertencer a um grupo, ou a uma "tribo". Política, religião e torcida são as tribos modernas.

4. Necessidades de "status" ou de estima

O ser humano busca ser competente, alcançar objetivos, obter aprovação e ganhar reconhecimento. Há dois tipos de estima: a auto-estima e a hetero-estima. A auto-estima é derivada da proficiência e competência em ser a pessoa que se é, é gostar de si, é acreditar em si e dar valor a si próprio. Já a hetero-estima é o reconhecimento e a atenção que se recebe das outras pessoas.

5. Necessidade de auto-realização

O ser humano busca a sua realização como pessoa, a demonstração prática da realização permitida e alavancada pelo seu potencial único. O ser humano pode buscar conhecimento, experiências estéticas e metafísicas, ou mesmo a busca de Deus.

Abraham Maslow sugeriu que muito do comportamento do ser humano pode ser explicado pelas suas necessidades e pelos seus desejos. Quando uma necessidade, em particular se torna ativa, ela pode ser considerada um estímulo à ação e uma impulsionadora das atividades do indivíduo. Essa necessidade determina o que passa a ser importante para o indivíduo e molda o seu comportamento como tal. Na teoria de Maslow, portanto, as necessidades se constituem em fontes de motivação.

 Imagem 1 - Comportamento Motivado

O comportamento motivado pode ser encarado como uma ação que o indivíduo se obriga a tomar para aliviar a tensão (agradável ou desagradável) gerada pela presença da necessidade ou desejo. A ação é intencionalmente voltada para um objeto ou objetivo que aliviará a tensão interior.

A teoria de Maslow sobre o comportamento motivado, por analogia, poderia ser utilizada para entendermos um pouco melhor os clientes das organizações. Poderíamos dizer que o ato de comprar um produto ou serviço é motivado por uma tensão interna no nosso cliente, gerada por uma necessidade. Após a compra do produto ou serviço, essa tensão é aliviada.

É importante lembrar que, embora a necessidade seja o grande motor da decisão racional da compra, o desejo, de cunho marcadamente emocional, desempenha um papel extraordinariamente importante no processo de compra. É fácil perceber que podemos deixar de comprar algo que necessitamos se não o desejarmos no momento. Também compramos coisas que não necessitamos quando assim o desejamos.

Teoria ERC - Clayton Alderfer

Para Alderfer as pessoas podem se sentir motivadas por um determinado nível e escalar para um próximo nível em um processo de "Progresso" ou regredir para um nível inferior em um processo de "Regressão".  O progresso ocorre durante a Satisfação e a Regressão durante momentos de frustração.

 Imagem 2 - Estado de Satisfação/Frustração

Alderfer caracteriza as necessidades de relacionamento como as que dizem respeito ao desejo humano por relações interpessoais que se caracterizem pelo compartilhamento de pensamentos e sentimentos. Estas relações se dão tanto com indivíduos quanto com grupos, o que inclui colegas de trabalho, chefes, subordinados, família, amigos e inimigos, por exemplo. Para satisfazer esse desejo, é necessária a interação com outros indivíduos em uma relação mútua e, assim, satisfação ou frustração dos envolvidos nesse relacionamento tendem a ser correlacionadas. O grau de mutualidade da relação é definido por quanto as concordâncias e discordâncias sobre idéias e os sentimentos relevantes (como apreço, apoio, confiança, desconfiança, medo e ansiedade) são trocados, entendidos e aceitos pelas partes, ao invés de serem retidos ou ignorados. Aceitação, confirmação, compreensão e influência são elementos presentes nas necessidades de relacionamento. 

De acordo com o autor, as necessidades de crescimento são os desejos que a pessoa tem de causar efeitos criativos e produtivos sobre si próprio e sobre seu ambiente. A satisfação dessas necessidades se dá em realizar seu potencial e desenvolver competências na resolução de problemas. Ao atender a essas necessidades, a pessoa se sente mais realizada e completa como ser humano. Reconhecimento, autoestima, autorrealização, treinamento e promoção são alguns elementos relacionados às necessidades de crescimento.

Teorias das Necessidades Adquiridas - David McClelland

McClelland desenvolveu suas pesquisas ao longo de quase cinco décadas, estudando os aspectos comportamentais dos empreendedores, sobretudo relacionados à motivação para realizar seus feitos. Percebeu os empreendedores como indivíduos diferenciados e passou a estudar suas principais características exteriorizadas, a fim de que fosse possível desenvolver programas que pudessem estimular o desenvolvimento destas características.

Em sua teoria, a motivação humana compreende três necessidades dominantes: a necessidade de realização, a necessidade de afiliação e a necessidade de poder.

A afiliação é descrita como o desejo de estabelecer relacionamentos pessoais próximos, de evitar conflitos e estabelecer fortes amizades, com confiança e compreensão mútua; é uma necessidade social, de companheirismo e apoio, para desenvolvimento de relacionamentos significativos com pessoas sustentam que, de um modo geral, a necessidade de afiliação influencia as ações do indivíduo nas tarefas que desempenha em uma organização. Entende-se, portanto, que a necessidade de afiliação influencia nas decisões tomadas pelo gestor, na medida em que a necessidade de aceitação pessoal influenciará o nível de agressividade (cordialidade), de objetividade e de competição com que conduzirá seus negócios.

 A necessidade de poder se define como uma preocupação com o controle dos meios de influenciar uma pessoa, esta necessidade exprime o desejo de influenciar ou controlar, ser responsável e ter autoridade sobre outros. Uma elevada tendência para o poder está associada a pessoas que procuram por posições de liderança, bem como ao interesse de obter e manter posições de prestígio e reputação. Sobre afiliação e poder, destacam que alguns indivíduos são motivados pelas necessidades sociais, enquanto outros serão motivados pela necessidade de atingir metas e conquistar poder e influência sobre outras pessoas, portanto, as necessidades de afiliação e poder governam as relações interpessoais do indivíduo.

Sobre a necessidade de realização, afirma que é a necessidade que o indivíduo tem de fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isto. São pessoas que gostam de assumir responsabilidades, e correm riscos calculados na busca do sucesso e do reconhecimento pelo grupo no qual se encontram.

Em suas palavras McClelland observa que os indivíduos com alta necessidade de realização parecem preocupar-se bastante com a boa execução da sua tarefa, com o intuito de aprender como executá-la melhor à medida que avançam.

Diego Terra